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Complémentaire Santé : pourquoi rester dans l'océan rouge ?

Les acteurs de l'Assurance Santé Complémentaire se débattent dans un océan rouge1 ; ceci par l'action combinée de plusieurs facteurs :
1. L'Etat : à la fois par une règlementation changeant de façon incessante, modifiant les conditions de marché (cf. ANI), fixant les garanties , limitant les possibilités de prise en charge des frais de soins, encadrant l'analyse et la prise en charge des risques, bloquant la disponibilité des données de santé et –las but not least – en estimant (quelle que soit l'appartenance politique ) que la santé des concitoyens relève du domaine régalien et non d'opérateurs indépendants, fussent-ils mutualistes.
2. La standardisation : en déclinaison directe de la mainmise de l'Etat, la standardisation des garanties et la faible différenciation des intervenants (on pourrait aussi évoquer leur instinct grégaire).
3. La multiplicité des offreurs : compagnies d'assurances, bancassureurs, IP, mutuelles 45, grossistes/courtiers et même le on-line.
4. La concurrence exacerbée sur les prix poussée jusqu'à la vente à perte.
Un tel marché mérite t-il de s'y investir ?
D'autant que les exigences techniques, de gestion, de commercialisation sont élevées.
D'aucuns agitent à l'horizon le spectre des nouveaux entrants et de l'ubérisation ; notamment issus de la nouvelle économie dont on connaît les moyens financiers pharaoniques et la capacité de gérer la relation-client.
Existerait-il un océan bleu ? Un marché nouveau sur lequel l'offre serait unique ou presque car sortant de l'encadrement mortifère du marché tel que nous le connaissons actuellement ?
Un groupe d'étudiants de l'ENASS, sous la direction du LAB, à mis en évidence des opportunités d'un nouveau type s'appuyant sur des services tangibles et sur la prévention2.
Il existe manifestement des segments de clientèle sensibilisés au maintien de leur santé et enclins à investir dans ce domaine, quitte à s'acquitter d'un niveau de taxe supérieur à celui du contrat dit responsable...
Les assureurs pourraient être légitimes à proposer ce type de prestations ; mais pas qu'eux...
le blocage est sans doute en grande partie interne car l'innovation de rupture nécessaire est contrecarrée par les freins (rédhibitoires ?) avancés par les professionnels :
- La prévention est du domaine de l'Etat (l'assureur peut collaborer mais pas être moteur)
- La prévention ne profite pas à l'assureur qui les met en place
- ROI de la prévention difficile à évaluer
- Les clients sont réfractaires à payer pour des services et la prévention
- Cela a toujours été gratuit, il est difficile de passer du gratuit au payant (ce qui est gratuit n'a pas de valeur)
- La concurrence est trop forte sur les prix
- Les commerciaux ne sont pas disposés à « vendre » ces prestations
- ...
Reste que d'autres acteurs plus agiles, sans apriori et adeptes du Test & Learn peuvent s'emparer du sujet et transforme la Complémentaire Santé en une brique au sein d'un package de services et la soumettent à appels d'offres réguliers.
On a vu ce que cela donne dans l'assurance des mobiles...

Christian PARMENTIER, Fondateur du LAB

1 La Stratégie Océan Bleu par W. Chan Kim et Renée Mauborgne
2 Etude présentée lors de la Matinale du CercleLab le 14 juin 2017

Article Newsletter du LAB - Eté 2017

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